Bruno D. -

Directeur Commercial / Marketing / Communication

DIRECTEUR ADJOINT

- Industrie métallurgique

Contexte

• Grosse PME, industrie, BtoB
• CA : Euros 120M, 450 personnes, 2 sites de production
• Bras droit du PDG, très accaparé par l’industriel et le « quotidien »
• Besoin de consolider les axes stratégiques de développement et de fluidifier les relations entre les services (rapprochement univers commercial et univers usines)

Solutions

• Etat des lieux
• Rédaction d’un rapport d’étonnement  
• Mise en place et suivi des actions proposées

Actions majeures

• Création d’outils de pricing simples et applicables directement
• Association du contrôle de gestion à la création d’un « book » des couts de revient et de suivi des couts matières
• Institution de réunions commerciales mensuelles (et non plus semestrielles) dans les sites , en y associant systématiquement le R&D et la production
• Création d’une réunion d’information annuelle pour l’ensemble du personnel : bilan de l’année N-1, présentation des perspectives de l’année et des plans d’actions prioritaires. Avec intervention de tous les services de l’entreprise
• Négociation de partenariats avec des fournisseurs, des équipementiers ou des prescripteurs
• Mise en place d’une veille technologique et règlementaire 
• Refonte du reporting auprès de l’actionnaire américain : lettre mensuelle, présentation budget et plans    

Résultats

• Rapprochement effectif des différents services (décloisonnement, collaboration largement accrue)
• Relations avec les syndicats plus fluides, climat social plus détendu
• Amélioration globale de la performance de l’entreprise, remobilisation des équipes sur les objectifs stratégiques de l’entreprise
• PDG conforté dans son poste

DIRECTEUR STRATÉGIQUE ET DIVERSIFICATION

- Industrie métallurgique

Contexte

Industrie / BtoB , filiale d'un groupe américain coté en bourse ( NYSE) 

CA : Euros 500M 

Forte activité à l'international ( export > 80% ) 

Localisation des sites : France , USA , Brésil , Asie 

Entreprise leader mondial historique sur son créneau 

• Lancement à partir de zéro d'une politique de diversification produits / marchés 
• Volonté des actionnaires et de la DG de réduire les risques inhérents à une trop grande dépendance vis à vis d'une seule gamme de produit 
• Investissements "autorisés" , mais avec payback de 4 ans maximum 

Solutions et actions majeures

• Réalisation d'un "état des lieux" complet : basé sur le know how spécifique du Groupe 
• Focus d'emblée sur des niches / produits à forte V , susceptibles d'être réalisés sur les lignes de production existantes 
• Constitution d'une équipe multifonction : commercial, études de marché , R&D et développement , production , achats ...
• Pour chaque piste identifiée, fonctionnement en mode projet 

Résultats

• Développement réussi de 5 nouvelles lignes de produits
• Implantation réussie : Europe (Allemagne, Espagne , Danemark , Suède ) , Asie ( Chine , Corée , Malaisie ) Amériques ( USA , Canada , Brésil ) 
• L'ensemble de la diversification représente 10% du volume total produit, 25% du CA et 60% du CA 
• Le "leader assoupi" des années 90 s'est forgé une nouvelle image de dynamisme : ambition / innovation

DIRECTEUR COMMERCIAL, MARKETING ET DÉVELOPPEMENT

- Industrie métallurgique

Contexte

Prise de poste suite à la démission surprise du titulaire 

Industrie / BtoB , entreprise déficitaire , 2 sites en France , 1 bureau à Paris 

• CA : Euros 140M
• Forte activité à l'international ( export >75% ) 

Reprise en main de l'équipe et fixation des nouvelles priorités en vue d'améliorer les résultats financiers 

Equipe pluridisciplinaire : commerciaux , chefs de marchés , ingénieurs développement et assistance technique client , ADV , responsables marketing et communication externe 

Suivi direct de 3 grands-comptes (France , USA et Arabie Saoudite) 

Solutions et actions majeures

• Révision budget , politique de prix et plan à 3 ans 
• Rationalisation des gammes de produits et amélioration du mix chez les clients stratégiques 
• Lancement de deux nouvelles newsletter destinées aux clients et partenaires 
• Lancement d'un nouveau mini-site internet dédié à une ligne de produit spécifique 
• Participation à deux grands salons internationaux ( Paris et Allemagne ) 
• Association de l'équipe ADV au succès d'un véritable "service plus" client : stock de sécurité , commandes sur appel , EDI ... 

Résultats

• Retour aux bénéfices   
• Hausse de 10% de la part de marché, dans une activité pourtant en déclin,sans sacrifier les prix 
• Equipe R&D et développement recentrée sur la recherche de diversification
• Equipe commerciale & marketing fortement remobilisée