Claude D. -

Directeur Commercial / Marketing / Communication

Directeur général  de transition

DIRECTEUR DE BUSINESS UNIT

- Système d’informations / IT / Informatique / TIC

Le contexte :

Le groupe ENGIE fait partie des plus gros clients. Suite à 4 incidents critiques dans la réalisation des prestations ainsi qu’à des pratiques commerciales inappropriées le groupe était en passe d’être déréférencé chez ce client.

Ma mission :  

• Restaurer la confiance,
• Amener l'entreprise dans le TOP 10 des partenaires d’ENGIE,
• Positionner le groupe au bon niveau d’interlocuteurs (COMEX),
• Piloter l’activité (P&L), faire de la croissance en CA et en rentabilité

• Traiter les incidents et rassurer les clients pour restaurer la confiance,
• Cartographier le compte, forces en présences, acteurs/décideurs, enjeux métiers des différentes branches,
• Analyser les forces et faiblesses de l’offre Altran en regard des enjeux clients,
• Etablir un plan de compte avec des objectifs concrets et les méthodes/moyens pour y parvenir,
• Redéfinir les territoires de chaque acteur en fonction du plan de compte et des contraintes internes,
• Etablir un plan d’actions et le piloter,
• Communiquer régulièrement auprès de chaque acteur des avancées du groupe,
• Accompagner régulièrement les managers et commerciaux sur le terrain,
• Former les managers et commerciaux aux « bonnes pratiques »,
• Aller chercher et traiter les affaires significatives.

 Le résultat :

Aujourd’hui, grâce au travail de chacun la confiance est restaurée. L'entreprise fait partie du TOP 10 des fournisseurs d’ENGIE et nous sommes accrochés au niveau COMEX groupe notamment grâce à l’accompagnement d’ENGIE dans sa transformation digitale sur ses asset industriels.

Croissance du CA : +58%

DIRECTEUR GÉNÉRAL

- Système d’informations / IT / Informatique / TIC

Accompagné d'une équipe composée au départ de 2 Commerciaux puis 4 et 1 Directeur d'Agence

• Définition de la stratégie commerciale,
• Création d’une nouvelle offre et d’une nouvelle société/marque pour la porter,
• Création d’une agence à Lyon avec 1 Directeur d’agence et 29 collaborateurs,
• Création d’un CE et organisation des élections des représentants du personnel,
• Prospection et accompagnement sur les affaires significatives jusqu’au closing,
• Pilotage de l’activité et reporting

En seulement 2 ans, le CA et les effectifs ont été multipliés par 3. Nous avons remporté des contrats en engagement de service et nous avons ouvert une agence à Lyon avec 29 Collaborateurs.

DIRECTEUR COMMERCIAL

- Système d’informations / IT / Informatique / TIC

Le contexte :

Sous LBO, avec des managers et commerciaux installés dans une routine, l’arrivée des nouveaux acteurs a contraint la Direction Générale à envisager une nouvelle approche, plus proactive et plus rentable. Les efforts ont été fournis sur le plan technologique mais les Managers et Commerciaux sont encore sur un ancien modèle.

Ma mission : 

• Transformer l’approche commerciale de vente de données vers la vente par les enjeux clients,
• Augmenter le taux de réabonnement
• Repartir en croissance avec des ventes à plus forte valeur ajoutée

 Ma méthode :

• Comprendre les enjeux clients (Présidents, DG, DAF, Directeurs Commerciaux, Directeurs Marketing, Directeurs des Achats),
• Analyser les forces et faiblesses de l’offre Altarès en regard des enjeux clients,
• Définition de la nouvelle stratégie commerciale en collaboration avec les fonctions supports de l’entreprise, (Directions Marketing, financière et RH),
• Réorganisation des territoires,
• Redéfinition des cibles prioritaires,
• Formations et accompagnement des équipes à chaque étape des affaires, du ciblage de la prospection, au closing des affaires,
• Pilotage de l'activité et des leviers menant à la réussite. Par exemple Nombre, Orientation, Qualité, des RDV,
• Sécurisation du forecast,
• Vente de solutions logicielles en mode SAAS

DIRECTEUR DE BUSINESS UNIT

- Industrie électrique / électronique

Le contexte :

Suite à 4 incidents critiques dans la réalisation des prestations ainsi qu’à des pratiques commerciales inappropriées le groupe était en passe d’être déréférencé chez ce client.

Ma mission :  

• Restaurer la confiance,
• Amener l'entreprise dans le TOP 10 des partenaires 
• Positionner le groupe au bon niveau d’interlocuteurs (COMEX),
• Piloter l’activité (P&L), faire de la croissance en CA et en rentabilité

 Ma méthode :

• Traiter les incidents et rassurer les clients pour restaurer la confiance,
• Cartographier le compte, forces en présences, acteurs/décideurs, enjeux métiers des différentes branches,
• Analyser les forces et faiblesses de l’offre en regard des enjeux clients,
• Etablir un plan de compte avec des objectifs concrets et les méthodes/moyens pour y parvenir,
• Redéfinir les territoires de chaque acteur en fonction du plan de compte et des contraintes internes,
• Etablir un plan d’actions et le piloter,
• Communiquer régulièrement auprès de chaque acteur des avancées du groupe,
• Accompagner régulièrement les managers et commerciaux sur le terrain,
• Former les managers et commerciaux aux « bonnes pratiques »,
• Aller chercher et traiter les affaires significatives.

 Le résultat :

Aujourd’hui, grâce au travail de chacun la confiance est restaurée. L'entreprise fait partie du TOP 10 des fournisseurs et nous sommes accrochés au niveau COMEX groupe notamment grâce à l’accompagnement dans sa transformation digitale sur ses asset industriels.

Croissance du CA : +58%